Kỹ năng bán hàng

Quy trình bán hàng cho doanh nghiệp B2B

Bán hàng cho doanh nghiệp B2B là loại hình kinh doanh có thị trường gấp rất nhiều lần so với thị trường hàng tiêu dùng. Bán hàng B2B là một quy trình phức tạp, cần nhiều kỹ thuật và cần có một nghệ thuật xử lý bán hàng trong đó. Khác với 7 bước bán hàng thông thường, bán hàng cho doanh nghiệp B2B cần nhiều hơn là một quy trình.

1.   Quy trình bán hàng chuẩn

Lên kế hoạch và chỉ tiêu: 

Hãy xác định rõ ràng mục tiêu kinh doanh và khách hàng mục tiêu hướng tới. Từ đó có kế hoạch kinh doanh để hoàn thành mục tiêu đó.

Chọn lọc khách hàng mục tiêu: 

Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, lựa chọn những khách hàng triển vọng để tiếp cận, tránh lãng phí thời gian và công sức.

Tiếp cận khách hàng: 

Muốn thuyết phục được khách hàng, bạn phải tìm hiểu kĩ thông tin khách hàng.

Giới thiệu sản phẩm: 

Giới thiệu những ưu điểm và ưu đãi của sản phẩm để gây hứng thú với khách hàng. Tuy nhiên, cần hướng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Tiếp nhận phản hồi: 

Dù phản hồi tốt hay xấu, bạn vẫn cần tiếp cận và ghi chú lại để cải thiện phù hợp với mong muốn khách hàng.

Chốt đơn hàng, ký hợp đồng:

Chốt sales gần như là bước cuối cùng của bán hàng. Kỹ năng chốt sales rất quan trọng. Bạn cần nhận ra được dấu hiệu của khách hàng và đưa ra quyết định phù hợp để khách hàng quyết định ký kết hợp đồng.

Chăm sóc khách hàng:

Phương thức để có được khách hàng trung thành là chăm sóc khách hàng. Việc hỏi thăm họ sau khi ký hợp đồng sẽ thúc đẩy kế hoạch làm ăn của họ với mình trong tương lai và thậm chí họ là nguồn giới thiệu khách hàng tiềm năng cho mình.

Trên đây là quy trình 7 bước bán hàng chuẩn mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng lấy làm cơ sở áp dụng. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp lại nghiên cứu để có một bí quyết riêng trong quy trình bán hàng của mình.

Xem quy trình 7 bước bán hàng chuẩn tại đây

2.  Bí quyết bán hàng cho doanh nghiệp B2B

Như đã nói ở trên, bán hàng cho doanh nghiệp là một trường hợp đặc biệt trong bán hàng. Nó khác rất nhiều so với việc bán hàng trực tiếp với khách hàng lẻ. Thông thường bán hàng cho doanh nghiệp tạo ra những hợp đồng có giá trị rất lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp rất thận trọng để không xảy ra bất kì một sai sót nào cả.

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bán hàng cho B2B thì hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều này lý giải tại sao chúng ta thường thấy những hợp đồng lớn thường được ký kết ở sân golf, sân tennis hay trên bàn nhậu.

Cũng chính bởi sự đặc biệt này, người thực hiện bán hàng cũng không phải người bình thường. Một người bán hàng B2B giỏi phải là người có kỹ năng thiết lập và duy trì mối quan hệ cá nhân tốt. Nhất là chúng ta là những doanh nghiệp châu Á, nơi duy trì một tập tục bất thành văn đó là “không làm ăn với người lạ”.  

Như vậy, người bán hàng cho doanh nghiệp chuyên nghiệp nói cách khác đó là các nhà quản lý, các nhà lãnh đạo. Những người có nhiều mối quan hệ và có kỹ năng thuyết phục giữa những người có cùng đẳng cấp với nhau.

Ngoài việc thiết lập mối quan hệ cá nhân như trên, Minh Thảo JSC đã tổng hợp được một số kinh nghiệm bán hàng như sau:

Trước hết, hãy so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn với những công ty khác để chỉ ra được những điểm mạnh tạo thành lợi thế cho công ty khi bạn gặp gỡ khách hàng của mình. Nếu những sản phẩm của bạn không có quá nhiều khác biệt so với công ty khác thì bạn nên nhấn mạnh các dịch vụ tặng kèm khác.

Tìm hiểu kĩ càng và cẩn trọng đối tác của mình. Trước khi lựa chọn đối tác, bạn cần nghiên cứu kỹ và phân loại những khách hàng tiềm năng. Bởi lẽ mình cần ký một hợp đồng doanh nghiệp có giá trị lớn, không thể có sai sót trong đối tác của mình được. Do đó, cần nghiên cứu kỹ đối tác của bạn là ai, điểm mạnh gì và có vấn đề gì ảnh hưởng không?

Nếu tìm được đối tác tiềm năng, hãy cố gắng đảm bảo bạn có thể giữ chân họ lại. Ngoài ra, bạn nên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với đối tác bằng chữ tín và sự tận tình.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VỀ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO



Chưa có bình luận nào! Bạn là người đầu tiên nhận xét.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *