Kỹ năng bán hàng

Bán hàng B2B từ A-Z (Phần 2)

Minh Thảo JSC xin tiếp tục với phần tiếp theo để có được kỹ năng bán hàng B2B trong quá trình thực hiện bán hàng.

1.  Kỹ năng bán hàng B2B là gì?

Khác với bán hàng B2C, kỹ năng bán hàng B2B được thiết lập để bán hàng từ một doanh nghiệp sang một doanh nghiệp khác, chứ không còn là khách hàng cá nhân nữa.

Do đó, các kỹ năng bán hàng B2B yêu cầu cao hơn rất nhiều. Những người bán hàng B2B giỏi thường là những người có vị trí cao trong công ty. Một trong những kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng B2B là thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân với khách hàng.

2.   Áp dụng kỹ năng bán hàng B2B vào quy trình bán hàng

Thực hiện quy trình bán hàng

Một khi thương lượng kết thúc và đơn đặt hàng được ký, đảm bảo cách tiếp cận chuyên nghiệp bằng cách dẫn dắt họ đến bước tiếp theo – hợp nhất. Bạn vẫn nên nhớ cảm ơn sự hợp tác kinh doanh của họ trước khi bạn tiến bất kì một bước nào xa hơn. Xác nhận lại những gì đã thỏa thuận, bao gồm cả ngày và thời gian giao hàng cũng như các thủ tục thanh toán, nếu phù hợp.

Tốt nhất bạn nên đưa số điện thoại của mình cho khách hàng trong trường hợp họ trì hoãn việc thực hiện bất cứ yêu cầu nào. Đôi khi khách hàng sẽ hối hận sau khi đưa ra một quyết định lớn và không trả lời khi được yêu cầu. Điều này có thể dẫn tới việc khách hàng có thể hủy toàn bộ hợp đồng. Khi quay lại văn phòng, ngay lập tức bạn phải soạn thảo email để xác nhận tất cả chi tiết hợp đồng. Tránh sử dụng những mẫu thử nghiêm túc mà nên giữ được văn phong thoải mái như trong cuộc hẹn gặp với khách hàng. 

Thực hiện điều này với những cuộc gọi thường xuyên để duy trì việc thông báo cho họ, và một cuộc gọi nữa sau khi họ đã nhận giao hàng. Nhớ kiểm tra xem họ đã nhận được hàng đúng như trong hợp đồng hay chưa? Bạn cần luôn sẵn sàng trả lời câu hỏi của khách hàng kể từ khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm, Thậm chí bạn có thể hướng dẫn ngay tại nơi làm việc của họ.  

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Đây là kỹ năng bán hàng B2B quan trọng nhất khi bán hàng. Một khi bạn đã hoàn thành đơn đặt hàng của khách, bạn có thể yên tâm khi kết thúc được quy trình bán hàng. Tuy nhiên, sẽ tốt hơn nếu bạn giữ được mối quan hệ cùng có lợi với khách hàng trong lâu dài. Bạn nên sắp xếp một cuộc hẹn để thảo luận về sự hợp tác trong tương lai càng sớm càng tốt.

Xây dựng mối quan hệ cần thời gian và dựa trên sự tin tưởng. Mục đích cuối cùng của sự tiếp cận đó là khách hàng sẽ tìm đến bạn để tham khảo ý kiến về một số vấn đề nhất định. Điều này dựa trên lời khuyên chân thành, tuy nhiên bạn nên nắm bắt cơ hội để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bất cứ khi nào phù hợp.

Ví dụ, bạn có thể gợi ý cho khách hàng mua một phiên bản rẻ hơn và phù hợp yêu cầu họ, thay vì cố gắng thúc đẩy họ mua phiên bản đắt hơn. Họ sẽ tỏ thái độ tôn trọng với lời khuyên của bạn và sẵn sàng thảo luận những đơn đặt hàng lớn hơn trong tương lai.

Đề nghị phản hồi đánh giá

Một trong những cách thiết lập mối quan hệ bán hàng B2B tốt đó là đề nghị họ đánh giá phản hồi một cách thật lòng. Một khi bạn hoàn thành đơn đặt hàng đầu tiên, hãy khéo léo mời họ điền vào một mẫu phản hồi đánh giá ngắn. Sẽ rất hữu ích nếu bạn đề nghị nhân viên của họ hoàn thành một số phần đánh giá, vì họ là một trong những người sẽ sử dụng sản phẩm trong thực tế.

Gửi cho họ một món quà nhỏ để cảm ơn họ đã bớt chút thời gian và nên đảm bảo bạn thông báo cho họ những biện pháp bạn đang nỗ lực cải thiện để giúp họ có trải nghiệm tốt hơn trong tương lai. Thông qua cách tiếp cận này sẽ rất hữu ích cho bạn để điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cho thấy bạn thực sự quan tâm đến việc kinh doanh của họ.

Bạn cũng có thể sử dụng phản hồi đánh giá để điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trước khi tiếp cận những khách hàng khác sau đó.

Nâng cao kiến thức thị trường

Trước khi gặp gỡ khách hàng, bạn nên tiến hành nghiên cứu về ngành công nghiệp và những vấn đề ảnh hưởng đến họ. Tham khảo báo chí ở địa phương họ về những thay đổi sắp tới trong thị trường của họ và hỏi họ những bước họ đang làm để chuẩn bị cho việc kinh doanh của họ. Có thể khách hàng không có nhiều thời gian và nguồn lực để theo dõi những sự phát triển ấy, và họ sẽ rất vui nếu bạn có thể giúp họ khai thác bất kì cơ hội nào.

Giới thiệu (Refferals) 

Giới thiệu (Ref) là một nguồn kinh doanh cực kì tốt đối với những doanh nghiệp mới, và là một phần thưởng thay thế nếu bạn không thể xoay sở để chốt sale được. Thảo luận về Ref sau một buổi gặp gỡ bán hàng không thành công sẽ mở ra một chủ đề mới và tránh đi đến một kết thúc đáng tiếc.

Bạn nên đề nghị Ref khi:

  • Đang tìm nguồn cung ứng mới
  • Vừa mới thỏa thuận về khách hàng mới
  • Đang ở trong một mạng lưới
  • Đang liên hệ với một khách hàng hiện tại

Có rất nhiều phương pháp khác nhau để đề nghị ref, nhưng bạn nên xin ref với sự giới thiệu trực tiếp hoặc xin danh sách liên hệ chi tiết bên họ. Cuối cùng, bạn có thể yêu cầu chuyển liên lạc cho mình, nhưng nó sẽ kém hiệu quả vì họ sẽ không bao giờ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách mà bạn muốn.

Bạn nên đối xử với những người giới thiệu như đối xử với những khách hàng tiềm năng mới. Hãy đảm bảo bạn đề cập đến những người giới thiệu đã chuyển qua thông tin chi tiết cho mình (nếu họ đã cho phép).

Giấy chứng nhận của khách hàng (testimonials)

Khi bạn tiếp cận với khách hàng hiện tại, bạn có thể yêu cầu họ cung cấp cho bạn giấy chứng nhận sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để bạn có thể sử dụng cho những cuộc hẹn khách hàng mới. Hãy trấn an việc này không mất thời gian của khách hàng và bạn chỉ sử dụng khi khách hàng vui lòng cung cấp cho bạn công việc kinh doanh của họ.

Lý tưởng nhất là bạn nên yêu cầu một bức ảnh của khách hàng và trích dẫn lời chứng nhận của họ. Để chắc chắn, bạn nên đề nghị họ nhận xét về:

  •  Tại sao họ chọn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn?
  •  Những sản phẩm hoặc dịch vụ đó giúp họ giải quyết những vấn đề gì?
  •  Mức độ hài lòng dịch vụ mà họ nhận được.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VỀ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO



Chưa có bình luận nào! Bạn là người đầu tiên nhận xét.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *