Kỹ năng bán hàng

bán hàng B2B

Bán hàng B2B từ A-Z (Phần 1)

Nếu cuộc hẹn với khách hàng tiến triển tốt đẹp và khách hàng có vẻ quan tâm, tiến tới kí kết là chuyện đương nhiên. Lúc này, bạn sẽ nhận ra cuối cùng khách hàng lại không đồng ý với các thỏa thuận. Tuy nhiên, nhiều khi khách hàng không chắc chắn hoặc lo lắng khi kí kết một hợp đồng lớn. Điều này vô cùng dễ hiểu khi khách hàng là người chưa từng sử dụng qua sản phẩm hoặc dịch vụ đó trước đây. Trong tình huống này, bạn cần có vài kỹ thuật để chốt sales.

Một khi hợp đồng đã được kí kết, bạn sẽ có cơ hội chứng minh lời nói và hành động của mình. Bằng việc áp dụng việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng, bạn sẽ giúp khách hàng vượt quá mong đợi. Điều này giúp họ sẽ thiết lập mối quan hệ làm ăn sinh lợi lâu dài với bạn. Sau đây là một vài hướng dẫn giúp bạn biết được các bước để có thể tiến tới một hợp đồng bán hàng B2B thành công.

1.  Bán hàng B2B là gì?

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.

Vậy kênh bán hàng B2B là gì?

Kênh bán hàng B2B chỉ đơn giản có nghĩa là doanh nghiệp đối với doanh nghiệp, là mô hình tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ cho các công ty khác. Nó như là một doanh nghiệp hỗ trợ cung cấp những thứ mà các công ty khác cần phải thành công hoặc có được sự cạnh tranh.

bán hàng B2B

2.   Cách bán hàng B2B

Chào hàng

So với việc áp dụng những chiến thuật đặt áp lực lên khách hàng đã lỗi thời thì hiện nay phương pháp tư vấn khách hàng thường đem lại hiệu quả bán hàng nhiều hơn. Khi đó người bán hàng cần tiến hành nghiên cứu và thiết lập bán hàng qua điện thoại để xúc tiến bán hàng hiệu quả hơn. Tuy vậy, cuối cùng bạn vẫn cần lấy được cam kết của khách hàng. Cách tốt nhất là  lời đề nghị bán hàng vừa quả quyết nhưng vẫn phải lịch sự. 

 Nắm bắt tín hiệu mua hàng

Thời điểm tốt nhất để đưa ra lời đề nghị bán hàng còn tùy thuộc vào kiểu khách hàng của bạn và quá trình tiến triển của buổi gặp khách hàng. Có rất nhiều dấu hiệu rất rõ ràng. Ví dụ, khách hàng liên tục gật đầu và đưa ra những câu hỏi với giọng tích cực. Bên cạnh đó, nhiều dấu hiệu lại rất khó nhận biết và thường bị ẩn trong những lời từ chối. 

Do đó, nhiệt tình thiết lập mối quan hệ với khách hàng là rất quan trọng. Nhưng bạn không được quá khích và tỏ ra quá tuyệt vọng. Khách hàng có thể chưa sẵn sàng để mua hàng, vì vậy bạn cần chuẩn bị các phương án tiếp theo nếu họ vẫn từ chối để thỏa thuận hợp đồng. Hãy hỏi họ lý do họ từ chối và giải thích bạn có thể làm gì để khắc phục nó.

 Lấy đơn hàng

Lúc nào bạn cũng phải chuẩn bị việc có đơn đặt hàng trong ngày, cho dù có dự đoán rằng điều này không khả thi trong cuộc hẹn hôm nay. Bạn cần chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho đơn đặt hàng và thỏa thuận hợp đồng. Hãy đảm bảo soạn thảo giấy tờ dưới sự trợ giúp của luật sư và giải thích các điều khoản bổ sung rõ ràng với khách hàng, bao gồm cả thủ tục hủy hợp đồng. Sau đó mới đề nghị khách hàng ký và đưa cho họ một bản sao.

Nhiều doanh nghiệp thường có những bản đơn đặt hàng hoặc hợp đồng soạn thảo in trước với đầy đủ nội dung các điều khoản và điều kiện. Nếu bạn sử dụng một đơn đặt hàng mẫu chuẩn, thì bạn cần để lại chỗ trống để ghi lại những điều khoản bổ sung nếu bạn cho rằng hợp lý với thỏa thuận. Nếu họ liên tục đòi hỏi đi qua tất cả các điều khoản trước khi ký, hãy cân nhắc đề nghị họ ký “thư diễn tả ý định” (đối với hợp đồng với bên Mỹ), hoặc thậm chí là giấy ghi chú cuộc họp để xác nhận cam kết của họ.

Cách thức chốt sales

Điều quan trọng là phải trấn an được khách hàng rằng chắc chắn nhận được lợi ích một khi họ ký. Hãy cho khách hàng thấy chứng thực từ khách hàng khách của bạn, đặc biệt nếu họ là công ty lớn.

Với hình thức bán hàng B2B, cách thức chốt sales có chút khác biệt so với B2C. Đôi khi có thể phải thử các cách khác nhau để khiến khách hàng đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Có rất nhiều lý do cho sự miễn cưỡng ban đầu của họ, nhưng thường là do sự lo sợ nếu đưa ra quyết định sai lầm.

 Linh hoạt trong chốt sales

Nếu bạn cảm thấy chào hàng trực tiếp không hiệu quả, bạn có thể dùng những câu hỏi thay thế: “Bạn muốn cái màu xanh hay màu đỏ?” hoặc “Chúng tôi giao hàng vào ngày nào thì tiện nhất cho bạn?” Trong mọi trường hợp, đảm bảo bạn cho khách hàng có thời gian để nói “có”. Nếu có sự ngập ngừng sau khi bạn đưa ra câu hỏi chốt sales, hãy cứ để họ nói chuyện trước. Họ cần chút thời gian để khẳng định với bản thân rằng họ rất vui khi tiếp tục và không bị gián đoạn trong suy nghĩ.

 Nếu không thể chốt sales trong ngày

Bạn có thể quyết định được những khách hàng chưa sẵn sàng mua và những người không bao giờ là tiềm năng. Lúc này hãy cảm ơn họ và đề nghị giữ liên lạc. Bạn nên dành thời gian nhiều hơn cho những đối tượng tiềm năng. Tuy nhiên, hãy nhớ hỏi họ những người họ biết quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của mình. Tận dụng cơ hội này để ghi lại những lời từ chối và quay lại với lời đề nghị vững chắc. Hãy hỏi họ về ngân sách họ mong muốn nếu bạn chưa làm điều đó.

Nếu bạn tin rằng khách hàng sẽ không ký lệnh tại cuộc họp nhưng vẫn quan tâm và tỏ ý sẽ quay lại nếu được đề xuất. Điều này sẽ rất rủi ro nếu họ không còn trong cuộc gặp bán hàng và từ chối ký sau đó. Bạn cần đảm bảo hẹn một ngày khác, tốt nhất là trong vòng vài ngày kể từ cuộc hẹn hiện tại.

Đàm phán hợp đồng

Ngay cả khi bạn lấy được cam kết ký vào đơn đặt hàng của khách, bạn vẫn cần một khoảng thời gian thỏa thuận để đi đến thống nhất các điều khoản. 

Việc đàm phán giá cả cuối cùng trong hợp đồng rất quan trọng, vì đây là một trong những điều khoản khách hàng quan tâm đàm phán nhất. Tuy nhiên nó cũng là điều khoản dễ dẫn đến bất lợi nhất.

Nhớ rằng bạn cũng có thể phải bỏ qua hợp đồng khi bán hàng cho B2B nếu nó không phù hợp với chỉ tiêu lợi nhuận hoặc vượt quá khả năng đáp ứng của mình.

Với điều kiện bạn đã thiết lập giá thực tế, có tính đến chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, thì việc hạ giá có thể dẫn đến:

  • Lợi nhuận ròng quá thấp
  • Tạo nên xu hướng phải hạ thấp giá hơn
  • Chỉ ra rằng giá ban đầu quá cao
  • Ảnh hưởng đến việc phân phối theo tiêu chuẩn yêu cầu

Nếu khách hàng nhấn mạnh việc giảm giá trên từng đơn vị, hãy đề nghị giảm giá dựa trên đơn hàng lớn hơn. Bạn cũng có thể đề nghị một mức giá cụ thể nếu thay đổi một số yếu tố của gói hàng: sản phẩm tương tự rẻ hơn hoặc giao muộn hơn… Bất kể điều gì xảy ra trong đàm phán, bạn vẫn luôn phải quyết đoán và lịch sự. Đừng bị xao nhãng bởi các ý kiến nhằm lung lay bạn, ví dụ: “Như vậy là quá đắt”. Chỉ ra các lợi ích và tại sao nó xứng đáng với giá trị ấy.

Xem xét tất cả các đề nghị hợp lý nhưng không đồng ý với điều kiện quá nhanh – điều này có thể làm cho người mua nghĩ rằng bạn đang không có lựa chọn nào khác và khiến họ làm tới hơn. Nếu các cuộc thương lượng không thuận lợi, hãy chỉ ra điểm mấu chốt và đề xuất lần cuối cùng. Nếu vẫn không có kết quả, tốt nhất là cảm ơn họ và đồng ý giữ liên lạc.

(Còn nữa)

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VỀ CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO

Chưa có bình luận nào! Bạn là người đầu tiên nhận xét.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *